Login Oradea Online   Login   Inregistrare Oradea Online   Inregistrare    
°C
 

ORADEA ONLINE

Stiri Oradea si Bihor

 
 
   
Intern Oradea Online  
29 Mai 2009 12:48:34   Avantajul de a spune ”nu” clientilor: Business
Afisari Stiri Afisari Stiri Afisari Stiri Afisari Stiri Afisari Stiri Marire +   Micsorare -   
Avantajul de a spune ”nu” clientilor: Business
Business: Cand nu mai faci fata solicitarilor si nu mai poti prelua proiecte noi sau livra mai multe produse la acelasi nivel de calitate ...

Cand nu mai faci fata solicitarilor si nu mai poti prelua proiecte noi sau livra mai multe produse la acelasi nivel de calitate este mai bine sa incepi sa refuzi potentialii clienti. Asta te ajuta sa nu scazi standardele la care lucrezi. Bineinteles, sunt si firme care refuza clienti din cauza ca au o capacitate redusa de productie sau personal insuficient.


“Cand compania are deja un , fie ca vorbim de productie, fie ca vorbim de servicii, isi poate permite selectia clientilor pe criterii de profitabilitate, risc, relatie pe termen lung, posibilitate de a genera vanzari cu alte divizii sau linii de business”, explica pentru startups.ro Adrian Bucica, PMP - Consultant si Trainer la Compass Consulting.

Se refuza o comanda si daca produsul furnizat va fi sub standardele de calitate, livrat cu intarziere, mai scump si nu va respecta proceduri noi de lucru. O astfel de situatie poate fi provocata de reducerile acordate si de cheltuielile prea mari pentru depozitare si transport.


Divergente legate de etica
Problemele de etica duc destul de des la renuntarea la colaborarii cu un partener. Modul in care reprezentantii unei firme fac afaceri sau industria din care acestia provin se numara printre motivele de refuz. Unii clienti sunt refuzati si pentru a evita un potential conflict de interese sau pentru a evita demotivarea propriilor angajati, ca urmare a interactiunii cu clientul “atipic”.

Adrian Bucica da ca exemplu situatia in care unele companii refuza sa lucreze cu anumite institutii ale administratiei publice, desi pot avea cereri concrete, din cauza “comisioanelor” de aranjare a contractului. Alt caz este cel al firmelor care evita sa colaboreze cu acei clienti care sunt nepoliticosi.

Irina Panzaru, trainer la Kepner-Tregoe, spune ca printre situatiile de refuz se numara si cele in care o filiala dintr-o tara mai putin dezvoltata ar exploata munca minorilor.


Motive legate de situatia financiara
Firmele refuza clienti si din cauza conditiilor economice dezavantajoase (cheltuielile cu realizarea produsului sunt mai mari decat veniturile incasate) sau atunci cand cerintele clientilor nu sunt in linie cu strategia sau politicile firmei.

“De exemplu, o companie care lucreaza doar cu distribuitori regionali va directiona posibilii clienti foarte mici sa achizitioneze direct de la distribuitorii regionali”, explica Adrian Bucica.

Si reputatia proasta pe piata poate duce la un refuz. Irina Panzaru spune ca o astfel de reputatie este provocata daca o firma nu-si respecta angajamentele, produsele sunt asociate cu o calitate scazuta sau afacerea a fost implicata in scandaluri - procese de coruptie, nerespectarea legii.

Clientii aflati in insolventa sau faliment sunt refuzati pentru ca exista riscul ca partenerul respectiv sa nu isi plateasca toate angajamentele.

Conteaza si gradul de risc al unui client. Cei care vor sa cumpere o cantitate mare de marfa, cu un avans mic, fara sa aiba un istoric de tranzactii sau o alta garantie, se numara printre cei refuzati. Asta din cauza pierderii financiare pe care ar putea sa o produca afacerii daca nu vor achita valoarea totala a produselor.

“De retinut ca refuzul nu se adreseaza direct clientilor decat in cazuri speciale, precum lipsa de etica. De obicei, ceea ce se refuza pragmatic, din cauze conjuncturale, este valorificarea oportunitatii oferite de client. Nu este o colaborare reciproc avantajoasa? S-ar putea sa fie mai intelept, pentru moment, sa o refuzam”, precizeaza Irina Panzaru.


Cine refuza clienti si de ce
Alexandru Manea, referent economist la Stream Group, spune ca pentru o firma matura este mai usor sa refuze clienti, deoarece aceasta are deja o clientela stabila si o notorietate pe piata.

Firmele insuficient adaptate pietei vor fi nevoite mai mult decat altele sa renunte la unii dintre clienti.

“Le recunoastem si prin preturile mari, produsele de calitate scazuta, preocuparea redusa pentru client service, angajamentele nerespectate, listele lungi de reclamatii, relatiile proaste cu alti furnizori si reputatia proasta”, mai spune Irina Panzaru.

In anumite situatii ce tin de codul etic, companiile de audit sunt nevoite sa refuze anumite proiecte.

In plus, Alexandru Manea spune ca firmele mari le pot impune clientilor si colaboratorilor sa indeplineasca anumite standarde.

“A servi toti clientii foarte bine poate sa fie o reteta sigura pentru esec in afaceri. Companiile ar trebui sa se concentreze sa serveasca clientii buni, conform cu nivelul de servire pe care acestia sunt dispusi sa il plateasca”, precizeaza Adrian Bucica..


Categoriile de clienti refuzati
Dimensiunea companiei nu este intotdeauna importanta - la fel de bine pot fi refuzate si firmele mari si cele mici.

In general, companiile isi aleg clientii pe baza unor criterii precum cele economice, tehnologice, de etica, ecologice, legate de incredere, de timp, de strategia de marketing, de colaborarea pe termen lung, de conjunctura si de oportunitate.

“Tipul de clienti cu care o companie lucreaza ar trebui sa fie o componenta principala a strategiei firmei, ar trebui sa fie o parte a raspunsului la intrebarea ", explica pentru startups.ro Octavian Pantis, Managing Director la TMI Romania.

Pe langa nerespectarea criteriilor de selectie a clientilor, atitudinea companiilor este schimbata si de situatia economica. Unul dintre riscurile cu care se confrunta firmele este sa accepte prea multi clienti, atat in perioadele de crestere economica, cat si in cele de scadere.

In situatii de criza economica, companiile sunt tentate sa accepte orice client, pentru a nu avea pierderi. In crestere economica, apare tentatia firmelor de a prelua orice fel de proiecte pentru a profita de oportunitati.

“In vremuri de crestere economica, alegerea constienta a tipului de proiecte pe care le desfasuram si a tipului de clienti cu care lucram se poate face destul de usor, pentru ca sunt destui cei care au nevoie de produsele sau serviciile noastre”, mentioneaza Octavian Pantis.

Consultantii spun ca este indicata analiza per portofoliu de clienti, utilizand mai multe criterii de selectie.

“Uneori este mai bine sa continui sa lucrezi cu chiar daca iti produce pierdere. De exemplu, daca se renunta la multi de tipul , s-ar putea ca restul clientilor care raman sa devina si ei neprofitabili, pentru ca din cauza scaderii volumelor nu mai sunt acoperite costurile indirecte”, spune Adrian Bucica.

Avantaje si dezavantaje
Unul dintre avantajele de a refuza clienti este ca te poti concentra pe clientii care iti ofera posibilitatea unei colaborari cat mai proitabile.

“O banca, de pilda, isi poate dori in prezent sa fi refuzat acordarea anumitor credite devenite neperformante, dupa cum, in alt , se poate felicita tocmai pentru ca a respins dosarul! E o un aspect de costuri de oportunitate”, explica Irina Panzaru.

Printre avantaje se numara evitarea asocieriilor nedorite, eliminarea clientilor neseriosi, a contractelor dezavantajoase sau inrobitoare, pastrarea unei bune reputatii.

De asemenea, firmele care refuza clienti isi pot respecta angajamentele fata de ceilalti parteneri si se pot concentra pe nevoile fiecaruia dintre acestia. In plus, se pastreaza calitatea crescuta a serviciilor si produselor si scade numarul de reclamatii.

Dezavantajele sunt legate de pierderea relatiei cu un anumit client refuzat.

“Pe viitor, pornesti in discutiile cu astfel de clienti si cu reprezentantii lor”, subliniaza Irina Panzaru.

Alt dezavantaj al refuzului este pierderea unor oportunitati de afacere si de crestere. Alexandru Manea adauga pe lista dezavantajelor si riscul crearii unei reputatii proaste.

Cum refuzi clientii
Unele companii refuza clientii intr-un mod brutal: nu raspund e-mail-urilor sau fax-urilor.

“Recomandarea noastra este ca abordarea deschisa si rationala sa fie folosita intr-o masura cat mai mare”, spune Octavian Pantis.

Irina Panzaru completeaza ca daca o firma isi trateaza clientii cu consideratie si cei doi ajung impreuna la concluzia ca nu sunt solutii (produse sau servicii) care sa satisfaca integral, optim si eficient nevoile clientului, se va pierde contractul numai pe moment, dar, ulterior, se castiga respect si o relatie utila, pentru alte angajamente.

Reluarea colaborarii
Daca se schimba conditiile si refuzul a fost facut intr-un anumit context, colaborarea dintre cele doua companii se poate reluata.

Alexandru Manea spune ca reluarea colaborarii se face si atunci se schimba situatia clientului si numai firma care l-a refuzat poate sa ii mai ofere un anumit produs.

Tocmai pentru a putea relua colaborarea la un moment dat, este bine sa se pastreze o relatie buna, chiar si in cazul unui refuz.


Sursa: Financiar


Inscrie-te in: Catalogul Firmelor din Romania


Actualitate Financiara


Taguri  
Business Financiar


Stiri Anterioare  
Topul celor mai bogati directori executivi din lume
Cum sa ai un magazin mai mic, dar eficient
Cei mai tineri milionari ai Romaniei
Teszari ii sufla in ceafa lui Micula: Financiar
Basescu spune ca trebuie concediati mai multi bugetari: Financiar
Kazahii de la Rompetrol ies la atac: Am facut mai multe propuneri statului. Nu am primit niciun raspuns
Care au fost cele mai scumpe proiecte de branding in 2010, cel mai sarac an din ultimii 10
Bucurestiul, vizat de expansiunea marilor companii europene
Miliardarii, obligati sa-si declare averile
Mesajul unui executiv de 76 mld. dolari: Am alege si acum tot Romania pentru fabrica de sampoane
Doi miliardari romani se lupta pentru 5 la suta din portul Constanta
Companiile romanesti domina topul celor mai mari 100 de firme din Europa de Sud Est la venituri, dar si la pierderi
Ne apropiem de faza de acceptare a recesiunii. BNR face primul pas
Top zece cele mai mari afaceri hoteliere din România în 2009
Emil Boc: Romania ar putea iesi din criza cu cel putin sase luni mai tarziu decat restul tarilor
Guvernul va impune un plafon maxim pentru ajutoarele sociale, sub nivelul venitului minim garanta
Board-ul FMI discuta vineri ultimul raport privind Romania, pentru acordarea celei de-a sasea transe de imprumut
Customer Service Excellence Club
Miele considera Romania cea mai importanta piata din regiune
Recesiunea din SUA a luat sfarsit in iunie 2009 - oficial

Intern  
Cele mai mici preturi la Home Exclusive
Ponta: Dupa preluarea puterii, dosare precum Flota si Mihaileanu vor fi judecate corect
Surprinzatorul aliat european al Romaniei
Guvernul se intoarce la privatizarile din energie
Analistii Economici: Majorarea TVA nu justifica ratarea tintei de inflatie


Comentarii  

Posteaza un comentariu: Avantajul de a spune ”nu” clientilor: Business
 
 


Curs Valutar

 

Horoscop
Berbec

Berbec

         Alte zodii   
 

Sondaj
Romania ocupa locul doi, dupa Bulgaria, in topul tarilor care folosesc foarte putin cardurile bancare.

Cum preferati sa platiti atunci cand mergeti la cumparaturi?


» Cu Cardul
» Cash

Promoveaza-ti afacerea!

Web-Top Web-Top.ro este mediul ideal de promovare online pentru firma Dvs.

       Pentru detalii click aici...   


Parteneri

Cofetaria Mocca
Lion Shipping & Chartering
Lion Shipping & Chartering

Lista Firme

Arhiva Stiri Oradea Online
10 Aprilie 2020
D L Ma Mi J V S
 1 2 3 4
5 6 7 8 9 1011
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30  


   Arhiva Stiri 2020 Oradea Online   
 

Bursa Transport

Bursa Transport
Ai marfa?
Ai camion?


Inregistreaza-te gratuit si vei gasi parteneri!

      Pentru detalii click aici...   


Vremea Oradea
10 Aprilie 2020
Min: -18 °C       Max: -18 °C Vremea Oradea
Temperatura curenta: °C

      Vremea Oradea detalii...   


Anunturi

Ultimele anunturi salvate
CHINGI DE LEGAT MARFA STOC BUCURESTI TOTAL RACE
ELEMENTE DE FIXARE SI ANCORARE A INCARCATURII PENTRU CAMIOANE, CHINGI ANCORARE TOTAL RACE
CHINGI ANCORARE CIRCULARE LIVRARE STOC BUCURESTI
ECHIPAMENTE PENTRU FIXARE SI ANCORARE MARFA TOTAL RACE
CHINGI DIN POLIESTER PENTRU ANCORAREA MARFURILOR ECHINGI.RO


   Anunturi Gratuite Oradea   
 

Cinema

Al Pacino il face pe Richard Gere mare bogatas

Stiri judetul Bihor

Stiri judetul Bihor
Registre electronice in locul carnetelor de munca
Acvila de munte se intoarce in Bihor
Legea Educatiei a intrat in vigoare
Peste 13.000 concedieri colective: Stiri Bihor
Prins in flagrant: seful OPC, saltat de DNA in timp ce primea spaga pentru a-si incalca atributiunile de serviciu
Pensii marite pentru 32.847 de bihoreni
Ce se-ntampla cu drumurile Bihorului
Clubul Kiwanis din Thouars, Franta, alaturi de copiii in dificultate: Stiri Bihor
Unii pleaca de buni, altii vin de rai
Protestul PSD Oradea, neautorizat

Copyright 2007-2009 Oradea Online. Toate drepturile rezervate.
TOTALnet Media Group
 

Stiri Oradea Online

Stiri Oradea
Stiri Bihor
Politia Oradea
Frontiera Bihor
Stiri Intern
Stiri Extern
Sport
Sanatate

Divertisment Oradea Online

Divertisment Oradea
Moda Oradea
Cinema Oradea
Lumea IT
Auto
Horoscop

Servicii Oradea Online

Anunturi Gratuite Oradea
Lista firme Oradea
Director web

Turism Oradea
Turism Oradea
Judetul Bihor
Baile Felix
Baie 1 Mai

Sitemap
Sitemap

 
Recomandam: Web-Top.ro | Best-Top.ro | Felicitari | Bursa Transport | Stiri Vedete | Bucuresti Online
Web-Top Lista Firme